Jak zdobyć dobrego klienta w IT

 Wiara w siebie i swoje umiejętności

Pierwszym krokiem do zdobycia dobrego klienta jest wiara we własne siły. Tak, brzmi to bardzo prozaicznie, ale wielu początkujących freelancerów boryka się z brakiem pewności siebie, co najczęściej prowadzi do zaniżania ceny za swoje usługi, godzenia się na niekończące się poprawki czy pomoc po godzinach w strachu przed odejściem klienta.

Umiejętności i doświadczenie są Twoim największym atutem – póki więc w siebie nie uwierzysz, nie docenisz swojej pracy i nie uznasz, że należy Ci się za nią odpowiednie wynagrodzenie, nie zdołasz przekonać do tego klientów.

 Rozgłos wśród znajomych

Mów o swoich usługach znajomym, wrzucaj informacje na media społecznościowe. Warto robić to regularnie – nie liczmy na to, że jeden post na trzy miesiące czy napomknięcie o naszym zajęciu raz na rok utkwi komuś w głowie. Pamiętamy to, co widzieliśmy lub słyszeliśmy ostatnio.

Nigdy nie wiesz, kto, kiedy i w jakich okolicznościach poleci Cię potencjalnemu klientowi. Może w ten weekend Twój kolega będzie na weselu i z jego rozmowy ze szwagrem wyniknie potrzeba wykonania strony internetowej? Lepiej, by kolega widział ostatnio informację o Twoich usługach!

 Zadawanie odpowiednich pytań

 Prawdziwe potrzeby klienta

Postaraj się zrozumieć, jakie cele biznesowe chce osiągnąć klient, a nie to, jak wyobraża sobie usługę/produkt. Dobrze sformułowane pytania (warto je ulepszać po wyciągnięciu wniosków z każdej współpracy) pozwolą Ci określić głębsze potrzeby klienta i dostosować do nich ofertę. Może się okazać, że klient wcale nie potrzebuje założenia bloga, a jedynie wyobraża sobie, że to przykładowo znacznie zwiększy jego sprzedaż.

 Zrozumienie wartości Twojej oferty

Pytania, np. w formie briefu, przyczyniają się również do lepszego zrozumienia projektu przez klienta. Dają mu okazję, do sprecyzowania swojego pomysłu i uświadomienia sobie zakresu pracy, która Was czeka. W ten sposób doceni oferowaną przez Ciebie wartość – nagle bowiem uświadomi sobie, że to sto złotych, które chciał Ci zapłacić, ledwie starczy na zapoznanie się z briefem, nie mówiąc już np. o zaprojektowaniu dla niego strony w Figmie.

 Nawiązanie relacji z klientem

Pytania angażujące potencjalnego klienta służą też nawiązaniu relacji. Działa tu reguła zaangażowania – klient wykonał już pewną pracę i będzie bardziej skłonny wrócić do Ciebie nawet po zapoznaniu się z innymi ofertami, w których otrzymał tylko suchy zakres działań z ceną.

 Oferta w formie korzyści

Nie liczy się to, co robisz, ale to, jakie problemy klienta rozwiązujesz. Nieważne więc, że wykonasz dla kogoś stronę. Ważne, że przyniesie ona kontrahentowi więcej klientów albo że dzięki niej będzie otrzymywał mniej zawracających głowę telefonów z zapytaniami o ofertę, bo szczegóły będą w sieci.

Rezultaty, które klient może osiągnąć dzięki Twojej pomocy, są też dobrym orężem w negocjacjach. Jeśli ktoś próbuje zaniżać Twoją stawkę, porównując ją z innymi ofertami (koleżanka zrobi mi taką stronę za 200 zł), warto wybadać, czy te konkurencyjne oferty dają klientowi tę samą wartość, i przedstawić mu wnioski.

 Książka, która pomoże Ci zdobywać lepszych klientów

Poniżej znajdziesz fragment transkrypcji odcinka podcastu „Jak współpracować z klientem jako freelancer w IT”, w której gość Jan Nietrzebka poleca książkę Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi (Dale Carnegie). Zobacz, jakie korzyści da Ci ta lektura!

„Wiem, że to będzie zaskoczenie. Niedawno polecałem tę książkę znajomej – Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi, napisał ją Dale Carnegie. Choć nie dotyka ona bezpośrednio sprzedaży jako takiej (oczywiście są wartościowe książki od sprzedaży i też mógłbym je polecić), to wybrałem ją, bo uważam, że rzutuje przede wszystkim na nas jako ludzi.

Będziemy dzięki temu nie tylko lepszymi sprzedawcami, lecz przede wszystkim lepszymi ludźmi, zarówno pod postacią sprzedawców, jaki na co dzień – szczególnie teraz, kiedy tak mocno zatracamy się w przekazie mediów społecznościowych, komentarzy, dyskusji i generalnie tego niezbyt atrakcyjnego wizerunku, jaki jest prezentowany w takich społecznościach.

Wydaje mi się, że ta książka bardzo fajnie pokazuje, że za wieloma rolami społecznymi kryją się po prostu ludzie. Oni też mają emocje, problemy, mają swoją codzienność, miewają gorsze dni. Otworzenie się na takie zrozumienie jest w stanie wytłumaczyć bardzo wiele kwestii.

Możemy zrozumieć też właśnie to, o czym wspominałeś – że rezygnacja klienta z danej oferty nie zawsze musi oznaczać, że oferta była zła albo forma jej przedstawienia była zła. Może po prostu po stronie tamtej osoby cokolwiek nie zagrało, dlatego ani zniechęcanie się, ani złe traktowanie nie jest odpowiednie.

Trzeba dążyć do tego, żeby klient był naszym sprzymierzeńcem. On tak naprawdę potrzebuje naszego wsparcia. W swoim wideo sprzedażowym mówię o tym, że twórca jest tak naprawdę lekarzem i tak powinniśmy się rozumieć. Niestety klienci często narzucają na nas takie jakby brzemię automatu, który tworzy, produkuje. Teraz można by to porównać do sztucznej inteligencji – wrzucasz prompt projektantowi i on ma go wykonać. Nie powinno tak być. Często sami zaczynamy tak siebie widzieć, bo taki przekaz ogólnie gdzieś tam jest kreowany.

Dużo lepiej, kiedy widzimy się jako lekarzy, bo wówczas zaczynamy rozumieć (i to przekazuje ta książka), że nasz klient i każdy inny człowiek tak naprawdę dąży do tego, żebyśmy mu pomogli. Jest sprzymierzeńcem, potrzebuje rozwiązania, choć może czasem na to nie wskazywać. Traktowanie go na tym poziomie z wzajemnością będzie – jakby to powiedzieć – łagodzić obyczaje. Będziemy jednać sobie ludzi, zdobywać przyjaciół. Rozumiem to w taki sposób, że niekoniecznie zdobywać przyjaciół na całe życie, ale zdobywać sprzymierzeńców, z którymi będzie nam się dobrze współpracowało, z którymi będziemy spędzali wartościowy czas niezależnie od tego, czy to będzie czas wolny czy czas poświęcony na pracę dla nich”.

Współpraca z klientem to sztuka. Kluczem do sukcesu jest wiara w siebie, skuteczna promocja oraz umiejętność słuchania i zadawania właściwych pytań. Na końcu każdej współpracy warto jeszcze wysnuć wnioski z tego, co wyszło, a co nie wyszło i zaktualizować brief czy swoje działania. Powodzenia na freelansie!